El uso efectivo del “menos es más” en las empresas

El discurso de los MBA que habla de “concentración”, “ajustes” y “priorización” se sintetiza en una palabra más directa: sustraer.

En una publicación del Harvard Business Review, Anthony K. Tjan, autor de Heart, Smarts, Guts, and Luck, señaló cinco reglas del “menos es más” en el mundo de los negocios. “Al sustraer cosas, uno se autoimpone condiciones, pero también genera claridad y un contexto más claro para dar lugar a la innovación”, explicó.

1. Reduzca sus prioridades. El autor indicó que una práctica crucial entre los CEO es escribir una carta anual de prioridades a la junta directiva de la empresa . Para que esto sea efectivo, no debe de haber más de cinco prioridades, aunque muchos prefieren que sean diez. “Redúzcalas a cinco o, incluso mejor, a tres y no haga trampa al agrupar diez puntos en cinco categorías”, apuntó Tjan.

2. Venda con menos argumentos. Las presentaciones de venta usualmente se arruinan cuando el cliente potencial se ve abrumado por las opciones presentadas. Es más efectivo reducir sus tres o más argumentos de venta a una idea principal. Las mejores presentaciones llevan historias del tipo “hágalo por mí” en lugar de “hágalo usted mismo” o “elija su propia aventura”.

Tenga cuidado con la cantidad de material que utilizará. Hay una gran tendencia de aumentarlos en lugar de restarlos. Las reuniones más exitosas se dan cuando uno reduce un portafolio de 35 páginas de explicaciones a una sola hoja para presentárselo al cliente.

3. Recorte personal. Aunque es una palabra que desencanta, el autor cita a Jack Welch, exCEO de General Electric para defender la regla de recortar el último 10% de su personal continuamente. “Los que tienen menos desempeño atrasan a la organización ”, agregó Tjan.

Asimismo, aconsejó crear expectativas en los empleados, diciéndoles que los evaluará regularmente y retirará a quienes hayan rendido menos, mientras que promoverá a aquellos que contribuyan a lograr una organización de buen desempeño.

4. Reduzca su clientela. También los clientes necesitan evaluación y recorte regulares. Tjan recomienda dejar fuera al último 5% de los clientes menos valiosos. “Es mentira que uno necesite conservar a todos sus clientes porque los más pequeños se convertirá en grandes”, dijo el autor.

Si revisa sus datos estadísticos, vera un consistente 5% que adquieren sus servicios en menor volumen pero que requieren de un mayor mantenimiento como un todo en comparación con otros grupos.

5. Viaje ligero. Los viajes de negocios son pesados, así que es mejor llevar solo lo absolutamente necesario. Ponga todo lo que quiera llevar en su cama y luego quite un tercio de las cosas. Reducir su equipaje de esa manera también lo ayudará a elegir mejor el tipo de trajes que usará para sus reuniones.

Diario Gestión (10.09.2012)