La estructura, rendición de cuentas y la colaboración hacen posible formar alianzas estratégicas exitosas, afirma Monique Reece, fundadora de MarketSmarter y colaboradora del sitio World Business Idea.
La inversión de tiempo y recursos debe darse desde el principio de la relación entre ambas empresas, a fin de consolidar una alianza exitosa a largo plazo.
Asimismo, los compromisos financieros deben estar claramente establecidos en el acuerdo. Por ejemplo, Socio A puede ganar una comisión por vender productos de socios de B, pero los compromisos específicos y de rendición de cuentas no están definidos en detalle. En tanto, los requisitos de capacitación para las ventas, y el apoyo de marketing que cada empresa prestará a la otra también deben ser claros.
A continuación, tome en cuenta 8 pasos para crear alianzas estratégicas con éxito:
1. Al establecer una nueva alianza, realice una reunión de planificación estratégica entre los principales actores de ambas empresas. Es muy importante incluir un equipo multifuncional para enfocarse en la gestión de productos, marketing, ventas, finanzas. Esto pondrá las ideas, las preocupaciones y expectativas sobre la mesa y creará un impulso positivo.
2. Acuerde el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir.
3. Determine las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Cree un plan de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades. El personal de marketing de cada empresa puede crear pequeños equipos para desarrollar el plan y reunirse cuántas veces sea necesario para refinarlo.
4. Evalúe las necesidades de capacitación para los diversos equipos funcionales (marketing, ventas, técnico, servicio al cliente, etc), prestando especial atención a la formación (continua) de la fuerza de ventas.
5. Es importante llegar a un acuerdo sobre cómo cada empresa apoyará a los equipos de ventas en llamadas de ventas. Si su producto o servicio es técnicamente complejo, un equipo de ventas formado por ventas y expertos técnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este enfoque es que es una manera rápida y eficiente de que cada empresa aprenda de la otra.
6. Establecer impulso temprano, encuentre un “evangelista de ventas” que tenga éxito en la venta del producto o servicio y gane comisiones importantes. Averigüe lo que él o ella está haciendo y promueva esto a los equipos más grandes de ventas para que puedan aprender.
7. Póngase de acuerdo sobre las medidas de éxito por delante. ¿Qué indicadores se seguirán, medirán, e informarán a ambas empresas para entender si la asociación es exitosa? Un documento o breve resumen ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicación. De forma trimestral, el equipo funcional cruzado puede reunirse para revisar los resultados y ajustar el plan de juego.
8. No haga cosas demasiado rápido, de lo contrario, la alianza sólo será vista como otro “programa del mes” que no funcionó. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre cuáles serán las victorias iniciales, para que se enfoque la energía hacia la consecución de los objetivos.
Diario Gestión (22.02.2013)
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